في مشهد الأعمال المتسارع، يعد تحليل السوق وفهم الحصة السوقية خطوات حاسمة لأي مشروع، سواء كان ناشئًا أو شركة قائمة تسعى للتوسع. تخيل أنك تملك فكرة عظيمة لمنتج جديد، لكنك لست متأكدًا من حجم السوق أو مدى قدرة مشروعك على الاستحواذ على حصة فيه. هذا هو المكان الذي تلعب فيه مفاهيم مثل TAM (حجم السوق الإجمالي المتاح)، SAM (حجم السوق القابل للخدمة)، وSOM (حجم السوق الممكن تحقيقه) دورًا حيويًا.
في هذا الدليل، سنشرح كيفية تحليل السوق باستخدام مفاهيم TAM, SAM, SOM وسنأخذ في هذه المثال كمناطق الدول العربية “دول الخليج العربي (GCC) TAM والمملكة العربية السعودية SAM ومدينة جدة SOM” كمثال تطبيقي. سنتطرق إلى أسلوبين رئيسيين لتحليل السوق: التحليل من الأعلى إلى الأسفل (Top-Down) والتحليل من الأسفل إلى الأعلى (Bottom-Up)، مع أمثلة توضيحية شاملة ومقارنات بالأرقام بالريال السعودي.
القسم الأول: التحليل من الأعلى إلى الأسفل (Top-Down)
1. ما هو التحليل من الأعلى إلى الأسفل؟
التحليل من الأعلى إلى الأسفل هو طريقة تعتمد على تقدير السوق الكلي أولاً (TAM) ثم تقليصه تدريجيًا للوصول إلى السوق المستهدف (SAM) وأخيرًا إلى السوق القابل للتحقيق (SOM). تُستخدم هذه الطريقة بشكل واسع نظرًا لاعتمادها على بيانات متاحة من مصادر موثوقة لتحليل السوق بكفاءة ودقة عالية.
2. كيفية حساب TAM, SAM, SOM باستخدام التحليل من الأعلى إلى الأسفل
- TAM (Total Addressable Market): هو الحجم الإجمالي للسوق إذا كانت شركتك قادرة على الاستحواذ على 100% من السوق. على سبيل المثال، إذا كنت تطور تطبيقًا للهواتف الذكية خاصًا بالصحة في دول الخليج، فإن TAM يشمل جميع مستخدمي الهواتف الذكية في هذه الدول الذين يهتمون بالصحة.مثال عملي: لنفترض أن هناك 50 مليون مستخدم للهواتف الذكية في دول الخليج العربي، ومع فرضية أن 10% منهم يهتمون بتطبيقات الصحة. بناءً على ذلك، سيكون TAM حوالي 5 ملايين مستخدم. إذا كان متوسط ما يدفعه المستخدم سنويًا 100 ريال، فإن TAM يصل إلى 500 مليون ريال.
- SAM (Serviceable Available Market): هو الجزء من TAM الذي يمكن لشركتك خدمته بناءً على قدراتك. على سبيل المثال، إذا كان تطبيقك يستهدف السعودية فقط، فإن SAM سيقتصر على مستخدمي الهواتف الذكية في المملكة.مثال عملي: إذا كان هناك 20 مليون مستخدم للهواتف الذكية في السعودية، ونفس نسبة 10% منهم مهتمين بتطبيقات الصحة، فإن SAM يصل إلى 2 مليون مستخدم. إذا كان كل مستخدم يدفع 100 ريال سنويًا، فإن SAM يصل إلى 200 مليون ريال.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): هو الجزء من SAM الذي يمكن تحقيقه فعليًا بناءً على الجهود التسويقية والمنافسة في السوق. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف فقط مدينة جدة في السعودية، فإن SOM سيكون عدد المستخدمين في جدة.مثال عملي: إذا كان في جدة 3 ملايين مستخدم للهواتف الذكية، وافترضنا أن 10% منهم مهتمون بتطبيقات الصحة، فإن SOM سيكون 300,000 مستخدم. إذا كان كل مستخدم يدفع 100 ريال سنويًا، فإن SOM يصل إلى 30 مليون ريال.
3. مصادر البيانات لتحليل السوق من الأعلى إلى الأسفل
- تقارير السوق الصناعية: يمكن الاعتماد على تقارير مثل Statista للحصول على بيانات شاملة حول حجم السوق والتوجهات في دول الخليج العربي.
- الدراسات الحكومية: البيانات الصادرة عن مراكز الإحصاء في دول الخليج العربي والتي توفر تقديرات حول عدد مستخدمي الهواتف الذكية.
- تقارير الشركات الكبرى: الشركات الكبرى في السوق غالبًا ما تصدر تقارير تحتوي على تقديرات لحجم السوق، يمكن الاستفادة منها لتقدير TAM وSAM.
للحصول على معلومات إضافية حول سوق تطبيقات الصحة في دول الخليج العربي، يمكنك زيارة Statista حيث تتوفر العديد من التقارير والدراسات الحديثة ستساعدك في تحليل السوق من الأعلى للأسفل.
أود التنويه ان هذه الطريق ليس مفضلة لدى المستثمرين او لا يمكن الاعتماد عليها بشكل كبير لأنها قد لا تعكس حجم السوق الحقيقي الذي تعمل به او يمكنك الوصول له وبالتالي الطريقة الثانية هي تأتي بشكل أكثر دقة وواقعية وجاذبية للمستثمرين وتمكنك من الفهم العميق لسوقك المستهدف.
القسم الثاني: التحليل من الأسفل إلى الأعلى (Bottom-Up)
1. ما هو التحليل من الأسفل إلى الأعلى؟
على النقيض من التحليل من الأعلى إلى الأسفل، التحليل من الأسفل إلى الأعلى يبدأ بتحليل البيانات الدقيقة من وحدات أو عمليات الشركة، ثم يجمعها لتحديد السوق الكلي. يعتمد هذا النهج على جمع البيانات من مبيعات الشركة الفعلية أو من استطلاعات العملاء.
2. كيفية حساب TAM, SAM, SOM باستخدام التحليل من الأسفل إلى الأعلى
- SOM (Serviceable Obtainable Market): هنا تبدأ بتحليل مبيعاتك الفعلية في منطقة معينة أو بناءً على عدد الوحدات التي يمكنك بيعها. مثلاً، إذا كنت تبيع جهازًا طبيًا في جدة، يمكنك حساب عدد الوحدات الممكن بيعها بناءً على عدد العيادات أو المستشفيات المهتمة بشراء جهازك.مثال عملي: لنفترض أنك تبيع جهازًا طبيًا بسعر 10,000 ريال، وهناك 500 عيادة في جدة. إذا قدرت وذلك حسب مبيعاتك السابقة ومعدل النمو الخاص بك من خلال الارقام السابقة فإن 20% من هذه العيادات ستشتري جهازك خلال السنة الأولى، فإن SOM يكون 100 جهاز، أي ما يعادل مليون ريال.
- SAM (Serviceable Available Market): بعد تحليل مبيعاتك الفعلية، يمكنك توسيع الحساب ليشمل مناطق أخرى مشابهة. مثلاً، يمكن أن توسع نطاق التحليل ليشمل مدن سعودية أخرى.مثال عملي: إذا كان هناك 5,000 عيادة في السعودية بأكملها بنفس الخصائص التي درستها في جدة، واحتفظت بنفس نسبة الشراء (20%) وهذا يعتمد على انشطتك وخطط وتقلبات السوق والصناعة لتحقيق ذلك، فإن SAM سيكون 1,000 جهاز، أي ما يعادل 10 ملايين ريال.
- TAM (Total Addressable Market): بعد حساب SOM وSAM، يمكنك تقدير TAM بناءً على مجموع المبيعات الممكنة على مستوى أكبر، مثل دول الخليج العربي.مثال عملي: إذا كان هناك 50,000 عيادة مشابهة في دول الخليج العربي، واحتفظت بنفس نسبة الشراء (20%)، فإن TAM يكون 10,000 جهاز، أي ما يعادل 100 مليون ريال.
3. مصادر البيانات لتحليل السوق من الأسفل إلى الأعلى
- بيانات المبيعات الفعلية: تحليل مبيعاتك السابقة وتوقعاتك للمبيعات المستقبلية على مستوى الوحدات.
- استطلاعات العملاء: يمكن جمع البيانات من خلال استطلاعات للعملاء الحاليين والمحتملين لفهم احتياجات السوق بشكل أفضل.
- دراسات السوق المحلية: الدراسات التي تركز على السوق المحلي تقدم بيانات دقيقة تساعد في فهم السوق المحتمل على مستوى المدن أو الأقاليم.
تحليل السوق باستخدام TAM, SAM, SOM هو أمر بالغ الأهمية لضمان نجاح مشروعك التجاري. سواء كنت تستخدم التحليل من الأعلى إلى الأسفل أو من الأسفل إلى الأعلى، فإن فهم حجم السوق المستهدف والحصة السوقية الممكنة يساعدك في وضع استراتيجيات ناجحة واستغلال الفرص بشكل فعال.
لا تنسَ أن اختيار الطريقة المناسبة لتحليل السوق يعتمد على نوع عملك والمعلومات المتاحة لديك، وقد يتطلب الأمر مزج الطريقتين للحصول على صورة كاملة ودقيقة عن السوق. عبر استخدام هذه الأدوات وتحليل البيانات بدقة، ستتمكن من توجيه شركتك نحو النجاح وتحقيق الأهداف المنشودة.
هل أنت مستعد لتطبيق هذه الاستراتيجيات على مشروعك؟ ابدأ الآن بتحليل السوق الخاص بك
- تحميل قوالب مجانية: هل تحتاج إلى أدوات تساعدك في تحليل المنافسين؟ قم بتحميل قوالبنا المجانية الآن
- طلب استشارة مجانية: إذا كنت ترغب في معرفة كيفية استخدام هذه الأدوات بشكل أفضل، احجز استشارة مجانية مع فريق الخبراء لدينا.
- تابعنا عبر وسائل التواصل الاجتماعي: ابقَ على اطلاع بآخر التحديثات والنصائح من خلال متابعتنا على وسائل التواصل
- الاشتراك بالنشرة البريدية: اشترك في نشرة أخبارنا للحصول على آخر التحديثات في عالم الريادة والتسويق.
